В мартенското ми есе ставаше дума за това, че „гадните копИлета“ на директния маркетинг имат радикално по-различно виждане за някои неща.
###
Например, редовия предприемач или маркетьор се опитва да привлича колкото се може повече клиенти на колкото се може по-ниска цена. Под “цена” разбирай разходи за маркетинг и реклама.
А “гадното копиле” какво прави?
Точно обратното.
То иска да привлече колкото се може повече клиенти, но като плаща за тях НАЙ-МНОГО от всички останали на пазара.
###
Освен това, редовия предприемач или маркетьор се опитва да е на печалба от продажбите, които прави с помощта на рекламата. И ако не е на печалба, той не вижда смисъл да продължава да рекламира.
“Гадното копиле” отново има различно разбиране за ситуацията…
Неговата основна цел не е да бъде на печалба. Дори напротив – много често той проектира така своята кампания, че да не печели почти нищо от продажбите.
Защо?
За да има надмощие на терена…
От една страна плаща най-скъпо, за да привлече клиент, а от друга страна изобщо не се интересува дали е на печалба от него веднага.
Как могат “редоваците” да се борят с това?
Много често се оказва, че не могат…
###
Каква е тайната тогава? Как го правят “гадните копилета”?
Правят го с оферта “Прайм”.
Те винаги имат още една оферта, която да извадят от “ръкава си”.
Например…
Вие си купувате ароматна свещ и малко по-късно те ви предлагат “пълен комплект за ароматерапия в домашни условия”, който ще ви помогне да релаксирате сладко във ваната с часове.
Решавате, че си заслужава този комплект, купувате го и… малко по-късно вече имате специална оферта с голяма отстъпка за абонамент. С този абонамент си гарантирате, че имате осигурен релакс по два пъти месечно до края на годината.
Купувате си го и… Схванахте идеята нали?
###
Нека дам и друг пример: Ако сте фрийлансър, не може просто да отидете и да кажете на някой “Дай да ти направя сайт за 2100 лева” или “Дай да ти напиша плъгин за WordPress за 1200 лева”. Шанса е минимален някой да се съгласи.
Имате много по-добри шансове, ако първо им предложите “статия”, после “ръководство”, после “консултация” и чак на онези, които са ”оцелели” на консултацията, можете да им кажете “Искаш ли да действаме и да видим ще ударим ли шестицата?”
Общото между двата примера е, че имаме оферта “Прайм”…
Тя идва последна по веригата, но много често веригата е създадена едва след като сме се спрели на тази важна оферта. Т.е. всичко е конструирано така, че да подбутва най-заинтересуваните клиенти все по-близко и все по-близко до тази крайна дестинация.
Често, само една или две продажби на оферта “Прайм” избиват парите за месеци реклама в Гугъл или Фейсбук, но още по-често тези разходи са избити при предишните няколко оферти “Жест”.
###
Офертата “Жест” е това, с което посрещаме потенциалния клиент… нейната цел е да ни позволи да имаме таргетирана и евтина реклама, която да ни доведе истински заинтересовани хора с потенциал да харесат офертата “Прайм”.
Ако тръгнем директно с оферта “Прайм”, не само рекламата няма да е таргетирана достатъчно и ще излезе много скъпа, но и ще отблъскваме огромно количество от потребителите. Много от тях изобщо няма да ни обърнат внимание, просто защото ни нямат доверие.
Затова винаги започваме с една или повече оферти “Жест”…
Но крайната цел е да продадем една или повече оферти “Прайм”…
###
Да, то е ясно…
Всеки предприемач се стреми да увеличи “средната стойност на поръчките” и общата сума, която ще изхарчат клиентите при него.
Но колко изграждат холистично целия си бизнес около това?
Колко предприемачи имат ясно изградени процеси и процедури, с които да стимулират клиентите си да харчат повече от парите си?
И колко от тях имат просто “разбирането”, че клиента им може някога пак да се върне и да купи още нещо?
“Гадните копИлете” планират всичко предварително. Те често изобщо не могат да оцелеят, ако разчитат само на първата си продажба.
Тази продажба трябва да е с до 400% маржин…
Истинско чудо е да намериш такъв продукт или услуга и той да е подходящ за оферта “Жест”. Обикновено продуктите с толкова висок маржин стават само за оферта “Прайм”.
В случай, че събудих любопитството ти, тогава попълни и изпрати формата на този адрес:
Така кандидастваш за безплатна консултация, на която да обсъдим как да проектираш своята „фуния“, така че да извличаш максимум пари, бидейки максимум полезен на хората, които най-много го заслужават.
